連帶銷售法 讓你的服裝店生意火爆

導讀】 現在大家的服裝店裝修上都舍得花大本錢,陳列上也開始越來越在意,就是說硬件的建設已經日趨完善了。那么軟件呢?就是說我們店里那些活生生的營業員員的服務如何呢?本文將向您講述門服裝店銷售服務的銷售技巧。

  現在大家的服裝店裝修上都舍得花大本錢,陳列上也開始越來越在意,就是說硬件的建設已經日趨完善了。那么軟件呢?就是說我們店里那些活生生的營業員員的服務如何呢?本文將向您講述門服裝店銷售服務的銷售技巧。

  1、一定要由顧客說開單的時候,我們才開單嗎?

  2、顧客購買的信號有哪些?如何提出成交?

  3、成交的語言和注意事項有哪些?

  今天就服裝行業的案例來談談

  賣衣服,賣的就是續銷,賣一件不叫賣,賣一套才正常;賣一套不算賣,賣一套再加一件才叫賣;賣一套加上一件不算賣,一個客人賣上十件二十件才算賣,有人說這是批發這不可能,年前我在為某服裝店培訓的時候,在營銷大會上有一個重要的分享就是,該零售店的某個店長一單銷售了25件貨品,客成交額達到1萬多元。

  服裝行業,單件價格都很高,所以連帶銷售必不可少,而且是重中之重。下面我們就談談服裝袋內在銷售服務過程中的連帶銷售時機、方式和要點。

  一、不要放過6種連帶銷售的時機

  在至大限度地激發完客人的購買欲望之后,快速地取得客人的同意進入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動,拖的時間越長,等到他內心的熱度冷下來的時候,任何事情都可能發生。

  1、當顧客選中單件服裝時,道理很簡單,服裝是要搭配的,只選一件衣服代表客人一般還會再選一件配搭的,何必要客人出門去別家找呢?主動熱情為客人進行搭配是我們的一項服務,再者,有人說:服裝搭配方法千萬種的!

  這也需要營業員平時要多積累服裝搭配方面的知識和經驗,各位店主可以對這方面進行服裝搭配培訓,可以任意組合。

  2、店內有相關服裝配件時,服裝一般配搭的飾品是現代年輕人的鐘愛,也是凸顯個性、標榜自我的好道具。

  3、有促銷活動時;這是促進客人連帶銷售(多買)最重要的誘因之一,及時地用興奮異常的語氣提醒客人:機不可失,失不再來。

  4、上新季貨品時;無論是新季貨品還是新貨品時,我們都有必要在連帶銷售的時候介紹給客人,就像在肯德基點單完畢的時候,收銀小姐鼓勵我們嘗嘗最新推出的“無雙翅劍”,我看了一眼,很有嘗嘗的欲望。

  5、客人和朋友(同伴)一起購物時;在貨品推薦和介紹的過程中,無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡,同時在時機合適的時候慫恿他(她)也試一試,閑著也是閑著,這也是常見的連帶銷售。

  6、當客人在等候時;無論客人在等候什么,只要他(她)是站在我們店內,我們就有影響客人的機會,這個時候的連帶銷售,我們可以試探一下,沒有結果的話也就當是我們和客人聊聊天,增進一下感情。

  二、經常運用的6種連帶銷售的方式

  1、運用陪襯式;很簡單,就是相關的服裝搭配、組合和飾品的搭配,給客人一種錦上添花的效果,也讓客人樂于接受。

  2、朋友家人推廣式;告訴客人:給家人朋友也順便捎帶兩件,既有人情,又有實惠。

  3、補零式;“大衣是888元,先生,再看看我們的這件打底的長T吧,120元,您要的話,一起共1000整”。找那些零錢干什么,客人可能也顯麻煩。

  4、新品推廣式;在新品上市以后,我們要有強烈地對新品著重進行推薦(連帶銷售)的意識,這對于店內新品的宣傳和業績的提升都有很大幫助。

  5、促銷推廣式;連營銷大師科特勒都說:“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”,所以促銷推廣是服裝品牌提升業績、搶占市場份額的不二法門。

  6、組合配套式;對于服裝基本上都是成套系列,同一顏色、款式,不同功用,等都是一個系列的風格和顏色,對于客人的吸引力很多時候更大,也都可以讓客人愛不釋手,銷售人員不失時機地建議客人可以都“要買至好買一套,品牌、顏色、風格、款式都相同,才更有品味”了。一次,一個銷售人員促使我買下同一顏色的三個組合家個。

  三、連帶銷售中要注意的6個要點:

  開完了這單,不要那么快地送他出門——各款服裝你都可以幫客人的忙,搭配一下,看看效果。

  1、力求為顧客增值;連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業績,店員在銷售服務過程中,開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處,滿心歡喜的是滿載而歸的客人,而不是幸災樂禍的銷售人員。我在購物過程中,在我多買的時候,經?吹降陠T臉上立刻樂開了花,心里很不是滋味。

  2、正面及支持性建議;更漂亮、配搭協調、方便換洗、更多實惠等等,綜合來說,連帶銷售就是鼓勵。

  3、用實物展示配搭效果;這個不必多說,服裝行業的朋友都知道實物出樣的重要性,很多時候的連帶銷售,來自系統的上身試穿。同時在銷售人員對客人開展連帶銷售的時候,多多借助顧客試穿搭配的效果,這樣給客人的說服力更強。

  4、輕描淡寫的建議觀察客人的反應;在我們對于某種境況下的客人進行連帶銷售沒有把握的時候,可以輕描淡寫地試探一下。前文說過,沒有需求就當聊天,或者說是磨磨“連帶銷售”這把刀。

  5、不要讓顧客覺得你在硬銷;“營業員”兩個字,分開來看,“導”是引導的意思,“購”是客人購買,合起來就是引導客人購買,連帶銷售就是通過以上的建議、鼓勵來引導客人享受的更多,客人一旦感受到強迫的含義,怕是適得其反。

  6、切記一口吃不成胖子;俗話說:得寸進尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎上,然后采取的行動。

  在銷售的初期,客人還沒有明確購買單件的情況下,進行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感,可能還本來想買的那件也不買了,得不償失,所以我們切記不要引起客人購買的逆反心理哦。

聲明:本文章來自于Carey專家專欄,此類稿件不代表本網觀點。
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